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La pige immobilière

la pige immobilière

Lorsqu'un nouvel agent commercial intègre un réseau de mandataires en immobilier, l'une des premières questions qu'il va poser concerne les moyens pour obtenir des missions de vente.

Evidemment, l'entourage est une priorité, le "réseautage" aussi, mais le temps de latence pour déclencher le premier mandat de vente peut rester assez long. Par conséquent, il faut coupler ces actions de proximité avec des actions de prospection auprès de personnes que nous ne connaissons pas encore (action dans le dur). La pige est l'une des principales méthodes de prospection. Pourtant, comme le porte à porte elle n'est pas toujours bien appréciée par les nouveaux acteurs de l'immobilier. Or, il faut se fendre de ce mode opératoire pour se donner plus de chance de réussir!

Définition de la pige immobilière

En quoi consiste la pige immobilière ?

La pige immobilière est une action de prise de contact de personnes ayant présenté leurs biens immobiliers à la vente. Dans ce contexte le professionnel de l’immobilier propose ses services à des particuliers qui sont en situation de vente.
Cette méthode se distingue du phoning, en raison de la certitude que l’on a d’être en contact avec une personne effectivement susceptible de vendre son bien.
La pige immobilière, pour être efficace, nécessite un suivi et une systématisation de l’application de méthodes. C’est-à-dire que ceux qui sont chargés de réaliser la pige ont intérêt à le faire dès l’arrivée de nouvelles annonces.
La pige immobilière est certainement un outil important et efficace de la prise de mandat. Cependant, la concurrence est rude et comme le veut l’adage : « les premiers présents sont les premiers servis ».

Qui est concerné par la pige immobilière ?

Tel un chineur, le négociateur immobilier qu'il soit salarié ou mandataire immobilier indépendant, doit être en veille permanente et motivé ou convaincu que la pige immobilière est une arme absolue pour réussir dans cette activité!

Réussir sa pige immobilière

Comprendre le cycle de vie de la pige immobilière :

Quand l’agent immobilier entame une démarche de pige immobilière, il doit avoir en tête le cycle de vie des annonces qui s’analyse en 3 phases :

  • La pige neuve ou chaude
  • L’annonce est récente sur le marché, le vendeur va être fortement contacté sur une courte période selon la dynamique du marché et du secteur (type de bien, localité...). Les acheteurs peuvent visiter le bien pour comparer avec les prix du marché ou négocier. Le rôle de l’agent immobilier est de rester attentif à ce type d’annonces, face à des vendeurs galvanisés et confiants de vendre sans intermédiaire. En outre, il consistera aussi à suggérer l’apport de clientèle privilégiant l’appui et le conseil d’un professionnel.
  • La pige courante
  • L’annonce immobilière est installée sur le marché, le vendeur commence à relativiser la perspective de vente, il reçoit moins d’appels d’acheteurs potentiels. Le vendeur commence à se poser des questions sur l’attractivité de son bien et de la justesse du prix. Ces annonces sont des opportunités pour les agents immobiliers pour fixer une stratégie de vente adaptée et saisir plus facilement un mandat. Le vendeur est plus disposé à écouter les conseils professionnels et experts de l’agent immobilier.
  • La pige ancienne ou froide
  • L’annonce immobilière est connue et reconnue par le marché immobilier. Le vendeur ne reçoit plus ou peu d’appels d’acheteurs. Les risques de ce type d’annonces sont que le client ne soit pas prêt à ajuster le prix de son bien ou que le bien immobilier ne répond pas aux attentes du marché à la vue du rapport qualité / prix. Le rôle de l’agent immobilier consiste à proposer une stratégie alternative de vente du bien immobilier et d’ouvrir cette vente vers d’autres marchés.

      Savoir convaincre les prospects

      Tous les particuliers qui passent une annonce le font avec des principes divergents, en effet, certains vous diront refuser de vouloir passer par une agence. Voici une liste non exhaustive des motivations du particulier préférant vendre en direct sans l’intervention d’un intermédiaire professionnel :


      « je serais tout aussi efficace qu’un professionnel pour vendre mon bien… »
      « Je tente ma chance tout seul, on verra ensuite… »
      « Si je peux conserver les honoraires d’agence pour moi, je ne vais pas me priver… »
      « Je passe par une annonce et on verra bien les agences les plus réactives, je choisirai celles qui m’auront semblé les plus efficaces… »
      « Je ne pense pas que mon bien intéresse beaucoup les agences, il n’y a pas beaucoup d’argent à prendre dessus… »
      « Les agences ne sont pas suffisamment sérieuses et professionnelles je vais me débrouiller tout seul… »

      De ces différentes affirmations ou objections, naîtront les arguments utiles à rendre plus efficace votre pige immobilière.

      Derniers conseils pour réussir sa pige immobilière

      Pour la pige notre pire ennemi c'est nous! La distance, l'absence de face à face ne rend pas aisé l'action à mettre en place. Au premier refus ou devant l'agressivité de certains particuliers, les mandataires ne décrochent plus leur téléphone pour décrocher totalement... Audiard disait "qu'un Con qui avance va plus loin qu'un intellectuel qui reste assis!". Le loto avait pour maxime "100% des gagnants ont tenté leur chance". Donc, la persévérance est une force pour ceux qui veulent amorcer les premiers mandats. Il y a toujours un moment où ceux qui ont voulu tenter de vendre entre particuliers doutent, à cet instant ils peuvent avoir besoin de l'appui et du conseil d'un professionnel.

      Certains peuvent avoir détesté les premiers échanges en direct avec les particuliers, souhaitant alors placer un filtre en confiant leurs biens à un réseau de mandataires en immobilier. Certes nous récupérons parfois la mission impossible, mais l'attente de notre client est d'entendre une nouvelle stratégie de commercialisation, un nouveau positionnement du prix, la pige a pris alors toute sa dimension et sa pertinence!
      Il est certain que la pige produit des effets, sinon il y a bien longtemps que nous aurions cessé de la faire.
      Pour réussir dans cette mission, il faut rester le plus naturel possible, éviter les scénarios préétablies, pas de texte lu, simplement instaurer une conversation de professionnel à particulier, avec une véritable écoute et en s'appuyant sur l'annonce du client.

Les logiciels de piges immobilières, un aide précieuse

L’outil de pige est un outil de synthèse pour collecter de l’ensemble des offres du marché immobilier. Cet outil permet généralement de suivre l’évolution de la commercialisation d’un bien. Les logiciels de pige restent un outil d’appui pour développer une hygiène de travail et d’organisation afin d’être plus proactif et développer une stratégie de prospection, indispensable à l'agent immobilier. Dans l’optique de structurer et d’installer une méthode de travail, nombreuse agences immobilières font le choix d’utiliser un logiciel de pige gratuit ou le choix d’une solution payante. La plupart des logiciels de piges payant proposent un tarif situé entre 50€ et 150€ à l’année. Au Bon Agent, nous recommandons notamment les 3 logiciels suivants :

  • - Fipac
  • - Direct annonces
  • - Direct Mandat