Les 5 clés d’une estimation efficace et de qualité…

Comment réaliser une ESTIMATION D’UN BIEN IMMOBILIER ?

L’un des points névralgique de la mise en vente d’un bien immobilier est l’avis de valeur ou plus communément dénommé l’estimation. L’évaluation du prix de présentation d’un bien doit s’établir à plusieurs niveaux. Déjà, devons nous parler de prix de présentation ou de prix de vente? En effet, si l’on retient le premier terme nous entrons dans une sphère spécifique de la transaction immobilière, car qui dit prix de présentation entend prix de base avant négociation ! Alors que prix de vente n’implique pas forcément qu’une négociation soit envisageable!

Quand vous allez chez le boulanger ou le boucher, vous accepter le prix afficher et vous ne le négociez jamais. Donc un avis de valeur a pour objet de déterminer un prix de vente, celui qui devrait être le prix acceptable par l’acquéreur.

La mission de l’agent immobilier correspond à fixer une fourchette de prix recevable par les deux parties, le vendeur comme l’acquéreur. C’est un travail d’étude qui mérite du temps et une véritable analyse pour être efficace et ne pas paupériser le bien par des délais trop long de promotion.

Plusieurs facteurs rentrent en ligne de compte :

  • La prix d’achat et son année d’acquisition
  • L’évolution du prix de l’immobilier depuis cette date
  • Le marché concurrentiel, quels sont le biens similaires au mien (volumes, superficie, qualité, agréments…) et à quel prix sont-ils présentés?
  • Le marché est-il en pénurie ou surchargé?
  • Qui sont les acquéreurs potentiels, quel est leur budget?
  • L’éternel prix du m²…

Débutons par ce dernier élément, le prix du m², qui est une notion désuète, un peu basique de l’estimation d’un bien. Il permet certes de débuter son avis de valeur, mais il n’est qu’une première étape. Il est une photo à un instant T et comme la lumière à peine le voit-on qu’il a déjà évoluer!

De plus un 70 m² peut s’avérer plus aménageable qu’un 78 m² et mériter un prix plus fort par ses qualités, son aménagement et son confort. Un bien rentre dans une fourchette de prix à laquelle il faut intégrer d’autres ingrédients.

1. Il peut être judicieux de comparer le prix d’acquisition et le prix de l’immobilier actuel.

 

Exemple : l’évolution du prix de l’immobilier de 1999 à nos jours. Un bien acquis (valeur en francs de 1999) 557 000 €. Dans le tableau ci-joint, nous constatons une évolution multipliée par 1,7. Etude réalisée par l’INSEE/CGEED

insse cged 99 2015

En reprenant ce facteur d’évolution, puis en procédant par un effet multiplicateur, nous obtenons une évaluation de 557 000 € (valeur de 1999 en Euros constants) X 1,7 = 946 900 € hors travaux d’amélioration. Ce qui serait son prix actuel sur un marché constant sans dégradation ou nette amélioration locale.

2. Le marché concurrentiel :

Deux axes de réflexion : Le prix souhaité ou attendu ou la surface ou la typologie du bien.

La fourchette de prix attendue pour un type de bien identique, votre client aimerait que son bien soit présenté au prix de 530 000 €…

Annonce 530 000

…mais en effectuant des recherches nous constatons que les biens qui viennent en concurrence directe sont en deçà du prix souhaité avec 2 chambres contre une pour nous. A surface identique, nous avons des biens, à coté de la rue Violet :

Annonce comparaison 15e 530 000

Cette première étape est à comparer aussi avec des biens similaires, à typologie identique comment se positionne le bien sujet de l’estimation. Exemple sur Nantes un bien de 60 m² quels sont les biens qui seront dans la même liste de présentation ? Nous constatons l’écart sur cette seule page !

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Attention, de rester compétitif dans un même segment de marché, afin d’attirer les appels et les visites. Si nous fixons un prix inadapté, nous sommes hors marché et donc non visible et le bien vient en fin de course de la recherche des internautes.

C’est à l’agent immobilier de faire des sondages hebdomadaires afin de déterminer si le positionnement du bien est en adéquation avec sa concurrence directe.

3. Le marché est-il surchargé ou en pénurie de biens similaires?

Ce facteur est également nécessaire pour savoir si le bien que nous devons estimer peut se vendre plus ou moins cher par rapport aux dernières ventes similaires. Dès lors qu’un bien est sur un segment de marché suralimenté, il peut s’avérer difficile à vendre s’il ne dispose pas d’une originalité particulière, car il est enfouit dans une masse de biens.

A contrario, ce n’est pas parce qu’un marché est en pénurie que le bien va forcément pouvoir être surcoté. Il se peut que le marché soit peu dynamique et peu recherché. D’où l’expertise de l’agent immobilier, afin de déterminer le poids de l’offre et de la demande pour le secteur étudié.

Plusieurs facteurs doivent être posés dans la balance :

  • le secteur est-il recherché ou non?
  • le type de bien est-il original et demandé?
  • la disposition des pièces est elle pratique et en phase avec la clientèle?
  • le bien est vendu avec ou sans travaux?
  • les volumes correspondent-ils aux envies de acquéreurs?
  • la qualité, les matériaux sont-ils hauts ou bas de gamme?

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 4. Quels sont les attentes et les budgets des acquéreurs potentiels ?

Cette analyse reste complexe, car il serait utile avant de fixer un prix de vente, de déterminer la typologie des acquéreurs, avec leurs envies et leurs capacité de financement. Les modes passent, les souhaits sur les logements évoluent et le budget de ces ménages doit concorder avec le bien qui va être commercialisé.

Les mairies disposent parfois d’éléments d’information sur ce sujet, avec la CSP (Catégories Socio-Professionnelles) des habitants. Certains sites présentent également d’excellentes études sur ce sujet.

Ce qui ressort c’est que l’acquéreur potentiel présente des similitudes avec le vendeur. Si le vendeur avait acheté le bien 15 ans plutôt à l’âge de 35 ans avec 2 enfants, son acquéreur pourrait-être une personne d’environ 33/38 ans avec un ou deux enfants…

5. Dernière étape, l’urgence?

Nos clients peuvent être dans une décision urgente de céder leur habitation. Sans brader le prix, il est primordial de se placer alors comme le bien le plus intéressant par rapport à sa concurrence. Il faut définir un prix séduisant afin de capter l’intérêt des acquéreurs en priorité sur notre bien.

Un client peut avoir un peu de temps, même si la décision est prise de s’aliéner de son logement, à ce moment là nous pouvons tenter un prix fort car le bien est de qualité et susceptible d’attirer des clients qui auront envie de se faire plaisir. Sans se mettre hors marché, nous pouvons proposer un prix dans la fourchette haute du marché. Cependant, si la réception des acquéreurs n’est pas au rendez-vous, il sera utile en amont d’avoir fixer un planning de repositionnement du prix et la baisse utile dans cette hypothèse.

En revanche, il arrive souvent que le vendeur déclare ne pas être pressé, donc il ne souhaite pas de baisse quitte à rester des mois dans l’erreur. Cependant quand on souhaite vendre son bien, il ne faut pas confondre la mise en publicité et la volonté de vendre.

Or si un bien reste trop longtemps à la vente, c’est que son rapport qualité prix n’est pas reconnu par les acquéreurs et l’effet devient néfaste à terme. Au début, le vendeur est galvanisé par la probabilité de vendre à un prix surcoté. Mais dans le temps les acquéreurs finissent par identifier le bien comme difficilement vendable et donc difficilement revendable. Ils vont alors y réfléchir à plusieurs fois avant de s’intéresser à une acquisition.

En conclusion, la mise en vente d’un bien immobilier doit passer par l’étape de évaluation du prix de vente. Si le nombre m² est utile, il n’est pas seul élément probant pour déterminer un prix. Il faut le coupler avec d’autres éléments. Une mise en vente doit être fondée surtout sur le bien lui même, sa qualité, sa différence ou non par rapport à ses concurrents directs. Il faut aussi parfois, savoir accepter de le vendre en dessous des derniers prix consultés, car si le marché baisse, nous pourrons acquérir avec le même impact.

Une réflexion au sujet de « Les 5 clés d’une estimation efficace et de qualité… »

  1. belbour434@gmail.com'Bélise

    Je suis d’accord avec cet article et la mission de l’agent immobilier, qui doit negocier un prix qui va faire plaisir aux deux parties. J’ai beaucoup de respect pour des agents immobilier qui peuvent bien analyser et faire efficacement leur travail. Quand j’ai vendu ma maison, nous avons eu l’aide d’un excellent agent immmobilier !

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