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La prospection immobilière

la prospection immobilière

Il existe de nombreux moyens de prospection pour réussir dans le passionnant métier d’agent commercial en immobilier. Aucune vérité n'émerge, mais les bases sont disponibles pour trouver selon les secteurs ou selon ses aptitudes personnelles les actions les plus efficaces.

Définition de la prospection immobilière

La prospection immobilière est l'outil primordial de tout négociateur en immobilier pour avoir un portefeuille de biens immobiliers à vendre et à présenter à ses clients acquéreurs. Il est le moteur de tout acteur de l'immobilier pour centraliser des biens par prix, par type et par qualité, afin que des acheteurs puissent trouver auprès d'un point central leurs futurs logements, avec les informations et les conseils nécessaires.

C'est l'une des premières questions posées par les agents commerciaux qui souhaitent embrasser une nouvelle carrière dans l'immobilier, comment fait-on pour rentrer des biens ? Comment trouver des clients qui accepteront de nous confier leurs biens à la vente?

En quoi consiste la prospection immobilière ?

La prospection est la seule réponse en dehors des ventes qui vous tombent du ciel ou de votre entourage (sans action du mandataire). En dehors de ces cas là, la prospection est impérative pour réussir dans ce métier. Oser, chercher, communiquer, demander, solliciter, sont des verbes répondant à la logique de toute bonne prospection. Il faut être à la fois méthodique, répétitif, constant et malin pour trouver des biens à commercialiser. La confiance du vendeur, vient de plusieurs facteurs ; le rapport humain et relationnel, la qualité de la marque et des outils, votre discours, sa cohérence, le portefeuille d'acquéreurs, les supports de diffusion...

Qui est concerné par la prospection immobilière ?

Tel un chineur, le négociateur immobilier qu'il soit salarié ou mandataire immobilier indépendant, doit être en veille permanente et motivé ou convaincu que la prospection est son arme absolue pour réussir dans cette activité!

Réussir sa prospection immobilière

Pour se lancer dans une campagne de prospection immobilière il est utile de procéder à une étude avant la mise en place d'une stratégie de déploiement. Comme dans de nombreuses grandes écoles nous démarrons par l'étude d'un SWOT que nous avons traduit en français par le FLOR (Forces, Lacunes/limites, Opportunités et Risques). Cette analyse se présente comme un grand tableau en croix, dont les 4 chapitres doivent être complétés, afin de maitriser en amont les éléments de l'action que nous allons débuter, en en maitrisant les avantages, les inconvénients et les limites, pour arriver à améliorer, rectifier ou écarter les méthodes testées.

A partir du FLOR, vous trouverez les points forts des outils de prospection, pour trouver une accroche (une phrase de démarrage avec vos interlocuteurs), cette accroche devant être prouvée par le discours et la présentation qui va suivre. Il est impératif qu'il y ait concordance entre vos différentes accroches et les éléments que vous voulez présenter à vos prospects. Anticipez ensuite les différents profils de clients que vous allez côtoyer. En fonction de la réception, il faut adapter son discours et ses arguments. Un bon négociateur en immobilier possède 2 oreilles et 1 bouche, donc il écoute deux fois plus qu'il ne parle pour se mettre en phase avec son client et mieux comprendre ses attentes. La confiance viendra par un travail d'empathie et une proposition concordante aux attentes de son interlocuteur.

En conclusions voici les étapes et les méthodes de la prospection immobilière

  1. La préparation de la vente, SWOT (FLOR)
  2. L’accroche et le marketing
  3. L’accueil du client
  4. La découverte et l’écoute du client.
  5. Les aspects relationnel,
  6. Le projet et les attentes de nos interlocuteurs

Les méthodes de la prospection immobilière

Pour vous aider dans votre prospection immobilière, voici un listing rapide des actions de prospection envisageables :

  1. Porte à porte : Il doit se faire en 3 temps, 1 - donner de l'information, un simple flyer avec des informations locales (nombre de ventes, combien de nouveau habitants, le prix moyen de l'immobilier pour les appartements et les maisons...) - 2 - Confirmer et si possible parler des biens vendus ou au moins à vendre dans le secteur (les vôtres) -3- solliciter et proposer de réaliser des études de prix ou de recherche d'un bien immobilier.
  2. Prospection téléphonique, le phoning : Cette action se fait à l'aveugle, sans savoir si ceux que vous allez contacter ont un projet de vente ou d'achat. Un questionnaire de 5 questions peut permettre de réaliser une étude simple, en demandant à vos contacts qu'ils y répondent. A l'issue vous proposerez une étude personnalisée...
  3. Pige : Proche du chapitre précédent, il est un outil plus aisé car là nous disposons d'informations et nous savons que le contact vend son bien. Il faut s'appuyer sur le texte de l'annonce et poser des questions pour vérifier que le bien correspond aux recherches de nos clients acquéreurs et surtout s'il est bien placé en terme de prix. Plus d’informations sur la pige immobilière.
  4. Boîtage : Ce sont des actions de proximité pour proposer des estimations gratuites ou des biens à la vente. Un tract ou un flyers permet de vous faire connaitre sur votre secteur.
  5. Mailing : Correspond au boitage par voie électronique, par mail. Il faut disposer d'un fichier de particuliers pour lancer une telle action.
  6. Panneaux et la Vitrine : Dès que possible, la pose d'un panneau ou d'une information sur des "sucettes" (support de publicité dans les parkings des supermarchés) favorise la communication sur votre activité ou sur des biens que vous avez à la vente. Il présente deux intérêts; le premier la publicité sur vos biens, mais aussi sur vous même et votre réseau.
  7. Picking : Consiste à trouver les coordonnées des biens mis en vente par vos concurrents !! Une annonce vitrine ou internet, une photo, une information d'un client vous permet de savoir où se situe les biens à la vente pour aller proposer vos services.
  8. Gardiens d’immeuble & Relationnel et les commerçants locaux : Créer un réseau de prescripteurs, aller à leur rencontre à chacun de vos passages dans leur quartier. Ainsi vous savez comment évolue votre secteur et parfois vous obtenez des biens à vendre. Il faut simplement prévoir la récompense qui fidélisera votre relation d'indication d'affaires...
  9. Parrainage : Demander à vos anciens clients de communiquer vos coordonnées dans leur entourage et de faire votre promotion.
  10. Réseaux personnels : De plus en plus développé, la notion de multi réseau personnel sont des supports importants pour réussir dans un métier de service et commercial. Donc communiquer, présenter, commenter et animer vos réseaux !

Derniers conseils pour réussir sa prospection immobilière

Pour conclure, voici une synthèse sur le choix entre les différents moyens de prospection immobilière et le mode opératoire.

  • Définir sa stratégie
  • Estimer son cœur de cible (quel prospect face à quelle action)
  • Préparer ses arguments et ses accroches (organiser son book)
  • Fixer les rôles de chacun et le planning/ Mise en place d’une semaine type de prospection
  • Déterminer la zone d’action
  • Etablir un tableau de reporting et de suivi / Analyser les résultats et les comprendre