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La pige immobilière et la prospection

Publié le mercredi 8 décembre 2021

Lorsqu'un nouvel agent commercial intègre un réseau de mandataires en immobilier, l'une des premières questions qu'il va se poser, va concerner les moyens pour obtenir des missions de vente.

Évidemment, l'entourage est une priorité, le "réseautage" aussi, mais le temps de latence pour déclencher le premier mandat de vente peut être assez long. Par conséquent, il faut combiner les actions auprès du réseau avec des actions de prospection auprès de personnes que nous ne connaissons pas encore. La pige est l'une des principales méthodes de prospection. Pourtant, comme le porte-à-porte, elle n'est pas toujours appréciée par les nouveaux acteurs de l'immobilier. Or, il faut adopter ce mode opératoire pour se donner plus de chance de réussi r!

Définition de la pige immobilière

En quoi consiste la pige immobilière ?

La pige immobilière est une action de prise de contact de personnes ayant présenté leurs biens immobiliers à la vente. Dans ce contexte, le professionnel de l’immobilier propose ses services à des particuliers qui ont un bien en vente. Cette méthode se distingue du phoning, en raison de la certitude que l’on a d’être en contact avec une personne effectivement susceptible de vendre son bien. La pige immobilière, pour être efficace, nécessite un suivi et une systématisation de l’application de méthodes. C’est-à-dire que ceux qui sont chargés de réaliser la pige ont intérêt à le faire dès l’arrivée de nouvelles annonces. La pige immobilière est certainement un outil important et efficace de la prise de mandat. Cependant, la concurrence est rude et comme le veut l’adage : « les premiers présents sont les premiers servis ».

Qui est concerné par la pige immobilière ?

Tel un chineur, le négociateur immobilier, qu'il soit salarié ou mandataire immobilier indépendant, doit être en veille permanente et motivé ou convaincu que la pige immobilière est une arme absolue pour réussir dans cette activité !

La pige immobilière reste un outil de travail, qui ne peut en aucun cas, remplacer les qualités professionnelles et humaines de l’agent immobilier. Il s’agit d’une prospection immobilière automatisée qui représente une énorme source d’informations. Cependant, le travail principal revient à l’agence (ou plutôt à l’agent immobilier) qui doit s’adonner à la prospection téléphonique et obtenir le rendez-vous avec le vendeur en vue du fameux mandat.

Réussir sa pige immobilière

Savoir convaincre les prospects

Tous les particuliers qui passent une annonce le font avec des principes divergents. En effet, certains ne souhaitent pas passer par une agence. Voici une liste non exhaustive des motivations du particulier préférant vendre en direct sans l’intervention d’un intermédiaire professionnel :

  • « je serais tout aussi efficace qu’un professionnel pour vendre mon bien… »
  • « Je tente ma chance tout seul, on verra ensuite… »
  • « Si je peux conserver les honoraires d’agence pour moi, je ne vais pas me priver… »
  • « Je passe par une annonce et on verra bien les agences les plus réactives, je choisirai celles qui me sembleront les plus efficaces… »
  • « Je ne pense pas que mon bien intéresse beaucoup les agences, il n’y a pas beaucoup d’argent à prendre dessus… »
  • « Les agences ne sont pas suffisamment sérieuses et professionnelles, je vais me débrouiller tout seul… »

De ces différentes affirmations ou objections, naîtront les arguments utiles à rendre plus efficace votre pige immobilière.

Derniers conseils pour réussir sa pige immobilière

Pour la pige, notre pire ennemi c'est nous ! La distance, l'absence de face à face ne rend pas aisé l'action à mettre en place. Au premier refus ou devant l'agressivité de certains particuliers, les mandataires ne décrochent plus leur téléphone et finissent par décrocher totalement...

Audiard disait "qu'un Con qui avance va plus loin qu'un intellectuel qui reste assis !". Le loto avait pour maxime "100% des gagnants ont tenté leur chance". Donc, la persévérance est une force pour ceux qui veulent amorcer les premiers mandats. Il y a toujours un moment de doute quand il s’agit de vendre à un particulier. A cet instant, ils peuvent avoir besoin de l'appui et du conseil d'un professionnel. Certains ont peut-être détesté leurs premiers échanges avec des particuliers, et ont souhaité placer un filtre en confiant leurs biens à un réseau de mandataires en immobilier. Certes nous récupérons parfois la mission impossible, mais notre client attend que nous lui proposions une nouvelle stratégie de commercialisation, un nouveau positionnement du prix. La pige prend alors toute sa dimension et est pertinente ! Il est certain que la pige est efficace, sinon il y a bien longtemps que nous aurions cessé de la faire. Pour réussir dans cette mission, il faut rester le plus naturel possible, éviter les scénarios préétablis, pas de textes lus mais simplement instaurer une conversation de professionnel à particulier, avec une véritable écoute et s’appuyer sur l'annonce du client.

pige immobilière - une acheteuse signant un compromis de vente

Quels sont les avantages à travailler avec un système de pige immobilière

Il y a de nombreux avantages à travailler avec un système de pige immobilière. Ils vont de la prospection immobilière qui est très largement facilitée, jusqu’aux données statistiques sur les tendances d’un secteur précis de l’immobilier.

Pige immobilière : un gain de temps important

L’agence immobilière reçoit, au rythme souhaité, la ou les listes qui sont déjà pré-formatées. L’intégration des données dans le système informatique de l’agence est donc grandement facilitée. Cela représente un gain de temps considérable.

Le fait de ne pas avoir à faire de nombreuses recherches parmi les sites d’annonces pour en retenir les biens intéressants permet également de libérer un temps précieux. Ce temps peut donc être utilisé à d’autres tâches telles que la prospection immobilière.

Pige immobilière : une exploitation des données immédiate

Les données étant préalablement filtrées en fonction des spécificités de l’agence immobilière, il n’est pas nécessaire de faire un tri supplémentaire.

Les prospects vont donc pouvoir les exploiter rapidement.

L’agent immobilier dispose d’une vision instantanée et actualisée de l’offre.

La gestion des offres est donc plus rapide et plus efficace.

Pige immobilière : une récupération complète et exhaustive des données

Les robots informatiques qui scrutent les nombreux sites d’annonces permettent une récupération de la totalité des informations, ce qui donne la possibilité de les rapprocher aisément des demandes spécifiques des acheteurs potentiels à la recherche d’un bien immobilier.

À nouveau, il s’agit d’un gain de temps considérable pour l’agent immobilier qui va pouvoir apporter des réponses plus rapidement à ses clients.

Pige immobilière : une analyse du marché immobilière actuelle

La tendance du marché peut être facilement analysée lorsque les données sont regroupées au sein de familles de biens.

Grâce à la pige immobilière, il est donc possible de suivre aisément l’actualité du marché immobilier.

Cela va permettre de proposer des biens immobiliers adaptés à la demande.

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