Synthèse sur le Porte-à-porte

Le conseiller s’appuie sur quatre principes généraux :

  • Un comportement et une tenue vestimentaire irréprochable. La première impression du client est souvent déterminante pour la mise en confiance.
  • Un intérêt et une attention soutenus portés aux besoins de l’interlocuteur. La phase d’écoute est primordiale, comme dans la vente, ne pas chercher à imposer ses argumentaires, prendre le temps d’écouter son interlocuteur, c’est souvent lui qui apportera le fil conducteur de la conversation. Attention en revanche, à ne pas se laisser embarquer dans un dialogue inefficace dont on revient difficilement. C’est-à-dire, qu’il faut savoir écouter mais également maîtriser la conversation. Dès lors, que le prospect a tendance à dériver trop loin du sujet qui importe à l’agent commercial en immobilier, c’est à lui de reformuler le dernier sujet qui a été évoqué et de revenir au coeur du débat, à savoir, la prise information sur d’éventuelles ventes dans le secteur.
  • Une maîtrise du dialogue pour revenir au sujet ou à l’objectif, celui de l’obtention d’une information. Il faut accepter le dialogue, mais ne pas entrer dans une conversation de salon, car sinon c’est le prospect qui dirige le débat, l’agent commercial ou agent immobilier aura alors du mal à revenir à la demande d’informations, ou il y mettra un laps de temps trop long pour rentabiliser sa prospection.
  • Un contact à établir pour les futurs passages. Donner rendez-vous à un prochain passage pour créer une relation.

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