Rendre son langage efficace ?

Il est étonnant de constater que beaucoup de négociateurs emploient la forme négative ou interronégative pour exprimer leurs idées ou pour avancer un argument.

Cette habitude vient souvent d’un manque de confiance, d’une éducation judéo-chrétienne et/ou d’une peur à affirmer ce que nous disons. Or l’efficacité implique une formulation plus directe!

Exemple : Vous ne pensez pas que ce bien peut vous convenir? Peut se remplacer par : « Ce bien pourrait-il vous convenir » ou « je pense que ce bien correspond à vos attentes ! »

– Ce n’est pas loin /vs : c’est tout proche !

Je ne sais pas, mais il me semble… si vous ne savez pas taisez vous! Or, vous seriez tout aussi efficace en suggérant :  » il me semble que… »

Je suppose pas de rez de chaussée? Pourquoi avancer un tel argument si le client n’apprécie pas de vivre en étage élevé ou s’il à des difficultés à se déplacer? Il sentira comme une dégradation le fait d’avoir envie de vivre dans les étages bas d’un immeuble!

– C’est un petit 2 pièces de 40 m²… Pourquoi petit? C’est un 2 pièces … est beaucoup plus séduisant et valorisant pour celui qui pourra se l’offrir!

– Moi personnellement je n’aime pas trop leur cuisine… Et si votre contact la trouve jolie, vous allez gérer comment ensuite?

– Vous savez tout est négociable, de tout façon il est trop cher je vous l’accorde, visitez le et faisons une grosse négociation… Attention que ce ne soit pas votre mandant ou l’un de ses amis qui vous appelle ! En plus, ça veut dire que vous estimations ne sont pas valables? Vous risquez de perdre toute crédibilité, surtout si par la suite votre acheteur a un bien à vendre !!!

On pourrait en citer ainsi de multitudes d’exemples. C’est au conseiller de se positionner en situation d’audit et d’évaluation des attentes de son client, pour mettre en corrélation demande et proposition. En aucun cas, tant qu’il n’est pas solliciter son avis n’est à ajouter à une présentation.

La base de l’intermédiation est de guider ses clients dans un choix, un engagement afin qu’ils prennent plus sereinement une décision. Par conséquent, vous devez rendre les choses simples, ne pas alourdir vos arguments par des parasites verbaux. Soyez clair dans vos propos pour ne pas polluer vos interlocuteurs.

Les principes de base de l’accompagnement d’un client dans son projet son les suivants :

  1. Ne pas se mettre en mode conditionnel, mais en mode action. Donc ne pas suggérer si jamais éventuellement sans vouloir insister… mais comment ? REMPLACEZ LE PAR : Comment souhaitez vous commercialiser votre bien, au prix fort ou au prix du marché pour le vendre rapidement afin d’ éviter de devoir le brader dans les semaines à venir?  Comment souhaitez vous financer ce bien? Comment voyez vous la disposition des pièces? …
  2. Proposer un choix (mode alternatif) : Etes vous disponible ce soir 17h ou demain matin à votre convenance ?
  3. Toujours fixer le prochain rendez-vous pour ne pas donner une impression d’abandon de son contact.
  4. Rendre compte régulièrement de sa mission, article 1993 du code Civil (en plus c’est la Loi qui nous l’impose!)
  5. Conforter son client dans son choix
  6. L’accompagner jusqu’au bout de la réitération des actes.

 

 

 

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