Quelques règles en matière de prise de contact pour le porte-à-porte (3ème partie)

Comment discuter avec les prospects :

  • La présentation : Parler distinctement, et éviter de se présenter en commençant par Monsieur ou Mademoiselle DURANT… On a coutume de commencer par le prénom suivi du nom : « bonjour Géraldine Durant, agence de l’océan, avez-vous un instant à me consacrer… »
  •  Séduire : comme dans une phase de séduction, il faut prendre le temps de s’intéresser à l’autre et ne pas lui donner impression d’être obnubilé par la collecte du bon tuyau. Il faut le valoriser, sans le flatter bêtement, ou l’agent commercial en immobilier risque de se voir appliquer la fable de la Fontaine : « Le corbeau honteux et confus, jura mais un peu tard que l’on ne l’y reprendrait plus.. »
  • Il faut un dialogue naturel, que ce soit un échange, « Pour obtenir, il faut donner… ». Donc il faut être ouvert et écouter, le plus souvent c’est l’interlocuteur qui donnera la clé du dialogue, il faut s’appuyez sur ses phrases pour avancer dans les questions.
  • Créer la relation, laisser toujours une trace de son passage. Le contact doit être formalisé par la remise d’un mailing, d’une plaquette, ou d’une carte de visite. Comme dans toutes relations commerciales, il est important de laisser une empreinte, une image, un moyen d’identification qui permettra au prospect de l’imprégner dans sa mémoire.
  • Remercier et prendre congé, tout en fixant un rendez-vous qu’il soit oral ou physique. On ne quitte jamais un prospect ou un client sans établir le futur moment de contact
  • Poursuivre, passer à la sonnette suivante et recommencer

Le porte à porte est en effet une activité importante pour le mandataire immobilier.

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