Comment organiser une visite?

Que vous soyez détenteur du bien ou l’agent qui le commercialise, il existe des règles pour réaliser une bonne visite…

La parole est d’argent et le silence est d’or, parlons peu mais parlons bien disent quelques adages, or il s’avère que le propriétaire d’un bien comme son agent immobilier ont souvent tendance à trop sur-jouer la vente alors qu’il suffirait parfois d’écouter !

Un commercial, nous ne cessons de le répéter, présente trois atouts majeurs : Il dispose de deux oreilles, de deux yeux et d’une bouche, il doit donc écouter et observer deux fois plus qu’il ne parle !

Ecouter pour comprendre les besoins de l’acquéreur potentiel, pour répondre à ses questions et pour le guider dans son acte d’achat quand il aura le pressentiment qu’un bien l’intéresse. Observer pour sentir son envie de clarté ou son envie de s’engager. Parler à bon escient et surtout pour dire des choses importantes et non banales. Souvent en voulant combler des vides, en voulant bien faire ou en voulant trop en faire, le vendeur étouffe son interlocuteur au point que la pression lui donne l’envie de s’extérioriser pour retrouver ses esprits, voire pire l’inquiète, tant tout est trop parfait.

Ecoutez donc celui qui doit prendre une décision importante pour l’informer au mieux, pour le conforter dans son achat et pour l’accompagner dans sa décision. Confirmez les points de concordance entre la demande et le bien visité, traitez et travaillez les objections avec lui, reformulez et précisez ses remarques pour vous mettre en phase et validez ses intentions ou acceptations.

Ne parlez pas de choses anciennes qui ont été ou aurait pu être négatives, surtout si elles ont été traitées depuis bien longtemps !

Quelques exemples de réflexions pas terribles durant une visite :

  • « Il y a 3 ans nous avons mis une porte de sécurité pour interdire l’accès aux squatteurs du quartier, car ils nous avaient mis un tel bazar… »

Si le problème est traité et qu’il n’y a plus jamais eu d’incident n’apportez pas un caractère anxiogène au cours de la visite. Ca n’apporte rien au débat !

  • « Nous avons refait la toiture en 2010 car à l’époque nous avions beaucoup de rats qui remontaient à cause du restaurant en dessous…Mais depuis tout va bien… »

Pourquoi aborder un sujet qui peut mettre mal à l’aise le visiteur, si le problème n’existe plus ?

  • « Je préfère vous dire dans la copro, tous des cons, surtout le président, un prétentieux qui croit vivre dans une résidence de luxe… »

Ca rassure sur votre sincérité, il n’est pas certain que l’acquéreur ait envie d’entrer dans une telle arène !

  • « En tout cas je vous conseille de vous louer un parking parce qu’ici c’est l’enfer le soir pour se garer ! »
  • « Ce frigidaire je le laisse, il ne veut pas crever, ça fait 8 ans que je l’ai et il tient bon le cochon ! »…

Nous pourrions en citer des tonnes. Il ressort qu’une visite se prépare, s’organise entre le propriétaire et son agent, qu’il est important que l’acquéreur soit totalement informé, conscient de ce qu’il achète que ce soit un bien de grande qualité, comme une ruine. En revanche n’en faites pas trop, attendez que l’on vous pose des questions, soyez précis et maitrisez votre dossier pour prouver votre compétence comme votre valeur ajoutée dans la transaction. N’anticipez pas selon vos propres jugements, prêtez attention à la logique de votre interlocuteur. Votre ressenti n’est pas primordial, sauf si votre acquéreur vous le demande.

Pour finir une règle entre l’agent et son mandant est de lui demander de conduire seul la visite pour maitrisez la négociation avec un acquéreur que vous avez qualifié et dont vous connaissez les objectifs. Préparez votre vendeur à rester en retrait, même s’il pense que personne ne peut mieux promouvoir son bien. Il peut apparaitre des interférences de communication ruineuses pour mener une transaction…

4 réflexions au sujet de « Comment organiser une visite? »

    1. Le Bon Agent Auteur de l’article

      Je dirais qu’il ne faudrait pas répondre à votre question… Mais au-delà de l’humour qui vous a animé, en effet, il faut se mettre au service du client et répondre à ses attentes comme à ses questions, qu’elles soient pertinentes ou délicates. Que l’on vende une ruine ou un palais, le client doit pouvoir acquérir en connaissance de cause.

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  1. r.tumbarello@lebonagent.fr'Tumbarello

    Merci pour ces règles d’organisations de visites.
    Mais y a t il un sens particulier à la visite à respecter? Du style : d’abord les extérieurs (jardin, piscine, …), en suite l’intérieur avec en priorité la pièce à vivre, puis la cuisine, etc …
    Merci pour vos réponses.

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    1. Le Bon Agent Auteur de l’article

      RIchard, tout va dépendre du point fort du bien à céder et de ce que recherche l’acquéreur éventuel. Il n’y pas de sens prédéfini, mais une logique liée au bien. Si son environnement est le grand plus tu commences pas là, si la disposition des pièces ou sa décoration et ses matériaux représentent la valeur ajoutée il peut devenir important de débuter la visite en privilégiant ces aspects du bien. Donc pas de règle systématique des atouts à mettre en priorité… bonne accompagnement !

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